Per omnicanalità si intende una strategia di marketing che pone al centro il cliente e fornisce un’esperienza integrata su tutti i touch point.

E’ diventato fondamentale quindi per le aziende essere presenti sul mercato online in maniera strutturata e completa con lo scopo di fidelizzare la clientela, espandere il proprio bacino di utenza e più in generale incrementare il fatturato dell’azienda.

Quindi per emergere in un mondo in cui le aziende sono in continua concorrenza, fortemente competitivo e saturo, diventa ancora più importante attuare strategie mirate a:

  • individuare quali possano essere i potenziali clienti
  • definire azioni di marketing per attirarli
  • creare un funnel per profilarli
  • attuare strategie per trasformarli in clienti

L’unico modo per avere successo e incrementare le vendite, parlando sia di prodotti che di servizi, è disporre di un pubblico interessato e ricettivo a quanto proposto.

Diventa fondamentale avere il maggior numero di informazioni possibili riguardo al pubblico potenziale, perché solo così sarà possibile generare lead/contatti profilati con un’alta propensione a chiudere una vendita. 

Lead/contatto qualificato

Cos’è un lead qualificato? Per lead qualificato si intende un contatto interessato ad un prodotto o servizioPurtroppo non sempre si riesce a capire come raggiungere questo obiettivo, in quanto esistono infinite vie che portano un soggetto ad interessarsi al bene proposto. 

Chi visita un sito web non è un prospect (potenziale acquirente), potrebbe diventarlo.. ma per far si che questo accada bisogna riuscire a raccogliere dati sufficienti per poterlo trasformare in un vero e proprio cliente.

Da lead a cliente

Vediamo adesso come trasformare un soggetto sconosciuto in:

  1. contatto
  2. lead
  3. lead qualificato
  4. cliente
  5. cliente fidelizzato

Utente

Il primo step è far suscitare interesse all’utente al fine di attirarlo verso i prodotti/servizi offerti.

Per poter attirare i soggetti sconosciuti è possibile utilizzare le azioni di marketing come le pubblicità, le sponsorizzazioni o anche l’utilizzo dei social media.

Questi devono essere rivolte ad aumentare la conoscenza di quanto proposto e il loro scopo è quello di creare il primo punto di contatto tra l’utente e l’azienda.

Lead

Dopo aver ottenuto l’attenzione dell’utente, occorre a questo punto trasformarlo in lead.  

Affinchè questo avvenga vanno raccolte le informazioni necessarie per il contatto attraverso un processo di nurturing. In questo modo l’utente sconosciuto si trasforma in lead e se tutto va bene in un secondo momento diventerà cliente. 

Il processo per trasformare un utente in lead è fondamentale.

Vediamo quindi alcuni accorgimenti da mettere in atto:

  • usare form brevi e sintetici: le persone preferiscono compilare moduli che richiedono poco impegno
  • targetizzare le richieste in base al pubblico potenziale
  • usare messaggi chiari e sintetici
  • incentivare l’iscrizione con vantaggi competitivi.

Nurturing

Una volta raccolta la lead va “nutrita”, il processo può avvenire ad esempio tramite email automatizzate, telefonate, download di materiale e mille altri modi. L’interazione con l’utente è fondamentale, bisogna rimanere in contatto per far nascere e alimentare l’interesse verso il proprio prodotto/servizio.

Il grado di interazione determinerà quando il contatto sarà abbastanza maturo per poter essere trasformato in cliente.

L’utilizzo di strumenti come un CRM permettono di tenere sotto controllo tutte le azioni svolte e il grado di maturità raggiunta dalla lead.

Cliente

Una volta che la lead acquista il prodotto, possiamo dire che il funnel si è concluso e l’utente è stato trasformato in cliente.

Cliente fidelizzato

Aver fatto un acquisto non vuol dire concludere il processo di nurturing: un cliente potrebbe ritornare ad essere di nuovo cliente.

La comunicazione costante ed attiva con i propri clienti deve servire ad offrire prodotti correlati, upgrade, nuove opportunità… Bisogna sempre avere l’obiettivo di attuare un processo di fidelizzazione in modo da non disperdere il migliore dei potenziali clienti, il proprio. 

La profilazione

Per profilazione si intende l’arricchimento dei profili degli utenti con dati aggiuntivi quali: cosa ha acquistato, che informazioni ha richiesto… Questi dati aiutano il team sales a chiudere il processo di vendita offrendo prodotti/servizi mirati.

Quindi risulta molto importante elaborare un processo di profilazione efficace in modo da ottenere il maggior numero di informazioni possibili sia utilizzando metodi diretti come form, questionari, richieste… sia metodi indiretti come log sulla navigazione, profilazione sugli interessi…

Lead scoring

Una volta profilati gli utenti è possibile dargli un punteggio in base ai comportamenti, alla profilazione e alle azioni fatte, questo processo viene chiamato lead scoring.
Il lead scoring è un sistema semplice per catalogare le lead in cluster per successive azioni, un ottimo modo per semplificare i processi di vendita.

Se vuoi approfondire l’argomento e creare una strategia di marketing per convertire i tuoi utenti in clienti contattaci!